EXPORT & INTERNAZIONALIZZAZIONE

• Analisi delle Caratteristiche Economiche e Culturali
• L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi
• Le caratteristiche del mercato di riferimento
• Le effettive opportunità di business
• Capire e approcciare i consumatori: gli stili di vita
• Vantaggi e svantaggi (costo del lavoro, delle materie prime)

• Il vero ruolo del Marketing in azienda
• Marketing Strategico Vs. Marketing Operativo
• Il processo di Marketing Strategico, dall’idea al lancio di prodotto
• L’analisi dei clienti e del mercato
• La segmentazione del mercato
• Targeting: individuare i segmenti più adatti alla propria azienda
• Creare un posizionamento unico nel mercato e nella mente del cliente
• Gli elementi che caratterizzano un’offerta di valore: il Marketing Mix
• Misurare il valore per i clienti
• L’importanza del Brand
• Verso un marketing 4.0
• Il Piano di Marketing
• KPI per il Marketing
• Rendere operativo un piano di marketing: risorse, tempi e iniziative efficaci

• Marketing e Commercio Internazionale: le Strategie per Accedere ai Mercati Esteri
• Propedeutica al Marketing Internazionale;
• Valore, Marketing Strategico,Value Proposition;  
• Il Marketing globalizzato ed i fattori di successo del Marketing internazionale;
• Analisi del macro-ambiente
• Analisi del settore
• Analisi dell’ambiente competitivo e delle forze di mercato
• Analisi dei clienti, delle abitudini e delle motivazioni d’acquisto
• Segmentazione della clientela e gruppi strategici
• Analisi della concorrenza 
• Analisi di risorse e capacità interne
• Analisi del portafoglio prodotti (matrici di portafoglio, ciclo di vita, …)
• Creare e mantenere un vantaggio competitivo unico e difendibile
• Creare obiettivi sfidanti e SMART
• Marketing 1.0, 2.0 e 3.0
• Marketing strategico, tattico, operativo
• Il Piano di Marketing
• Declinare la strategia aziendale in una strategia di marketing
• Creare Marketing Mix efficaci e di alto valore aggiunto
• Pricing: politica e strategia di posizionamento del prodotto nel mercato di riferimento
• Rendere operativo un piano di marketing: risorse e tempi

• Export: perché vendere all’estero?
• L’ufficio Export: contesto di riferimento, ruolo e funzione
• Valori e Trend dell’Import-Export Italia
• L’Export Manager: funzioni, requisiti, caratteristiche, la Tool Box
• Il Company Profile Aziendale: il passaporto aziendale per l’estero
• L’Addetto Commerciale Export: funzioni, ruolo, caratteristiche
• Attività Ufficio Export: costruzione dei canali distributivi, struttura retail e profilo intermediari
• Attività ufficio Export nei vari Paesi
• Le scelte relative ai canali distributivi
• La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati esteri;
• Le interazioni dell’ufficio Export con altri reparti aziendali.

• Gli aspetti determinanti per fare business on line;
• Web 1.0, 2.0 e 3.0
• Introduzione al Web Marketing
• La strategia web, dalla domanda latente alla fidelizzazione del cliente
• I Social Media: quali possono rivelarsi davvero utili per un’azienda?
• Social Media Marketing
• Come portare traffico sulle pagine aziendali: annunci, ottimizzazione e contenuti di qualità
• Come acquista un utente: il ciclo di acquisto nel web
• Email Marketing
• Re-marketing
• eCommerce
• Lead Generation e conversione degli utenti
• Banche dati e Piattaforme di Gara
• Gli strumenti per curare la relazione con i clienti e fidelizzarli
• Monitoraggio delle performance e Web Analytics
• Elementi di Business Etiquette con l’estero:
  • Email e Conference Call;
  • Meetings: presentazioni e saluti, la pianificazione degli incontri, abbigliamento, organizzazione del Business Lunch;
  • La comunicazione commerciale con l’estero: la preparazione di offert commerciali e gare, il ciclo di gestione ordini, strumenti per l’efficace gestione della commessa;

• Strategie di branding internazionale: creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio
• Le dimensioni del Brand
• Brand Equity
• Brand Positioning
• La concorrenza
• L ’importanza del benchmarking
• L ’analisi della concorrenza: le 5 forze competitive
• La comunicazione di un’Azienda all’estero
• Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione all’estero
• I 3 canali della comunicazione
• La Pubblicità: Struttura e fasi

• Analisi della concorrenza
• Benchmarking
• La comunicazione
• Gli accordi di libero scambio
• L’origine preferenziale e non preferenziale
• Produrre all’estero?

• Le Ricerche di mercato: applicazioni in azienda
• Ricerca Qualitativa Vs. Ricerca Quantitativa
• Come scegliere i dati, quando rilevarli e dove trovarli
• Definizione del piano di ricerca: fasi ed elementi fondamentali
• Individuazione delle fonti e definizione del campione
• Ricerche quantitative:
  • Costruzione del questionario
  • Tipologie di domande
  • Le scale di valutazione
  • La somministrazione del questionario: metodi e costi
  • Raccolta delle risposte
• Come costruire un semplice database per archiviare i dati
• Impiego del foglio elettronico per l’analisi statistica dei dati
• L’analisi dei cluster

Programma in fase di definizione

• Finalità e sviluppo di un Business Plan internazionale;
• Come redigere il Business Plan: struttura ed elementi fondamentali:
  • Descrizione Azienda (Mission, progetto, obiettivi, etc);
  • Fattibilità di mercato (descrizione, concorrenti, etc);
  • Strategia di marketing (scelta target, posizionamento, prezzo, distribuzione, etc);
  • Fattibilità tecnica, analisi tecnologica e dei fornitori;
• In particolare: la fattibilità economico/finanziaria del piano di sviluppo;
• La valutazione complessiva dell’investimento;
• Previsione delle vendite;
• Assunzioni (anche in loco);
• Budget spese e contribuzione;
• Analisi di Break-Even e Cash Flow;
• Analisi Stato Patrimoniale e indici economico-finanziari;
• Fattibilità organizzativa:
• Implementazione del piano;
• Tabella dei tempi e Diagramma di Gantt.

• Scenario planning
• Metodi pratici e robusti per la valutazione dei rischi aziendali
• Scenarizzazione dei rischi e tecniche difensive
• Cenni alla teoria delle opzioni reali.

• Cos’è un “Contratto”?   
• La Contrattualistica Internazionale 
• Common LAW & CIVIL LAW 
• La scelta di un Contratto 
• La Struttura di un Contratto ed i suoi contenuti 
• In quale “lingua” deve essere scritto un Contratto 
• Come dovrà essere regolato un Contratto 
• Modi di risoluzione di Controversie 
• Giurisdizione (Foro Competente) 
• L’Arbitrato Internazionale 
• Quali sono le “Tipologie di contratto”  
• Il peso del Contratto nel trasferimento delle Merci  
• La proprietà della merce quando passa di mano  
• Le Assicurazioni 
• Il peso del Contratto quando parliamo di Pagamenti 
• Come dovrò tutelare la mia identità all’estero  

• Come viene scelto il Trasporto 
• Perché è importante la scelta del Trasporto 
• Le tipologie di Trasporto (Diretto – Indiretto) 
• La Classificazione dei Sistemi di Trasporto (Single Step – Multi Step – Combinati –Intermodali) 
• La tipologia o mezzo di Trasporto (Via Gomma, Via Mare, Via Aerea …. )  
• Che cos’è il Trasporto 
• Il Contratto di Trasporto vs. il Contratto di Spedizione 
• Come viene formalizzato il Contratto 
• Gli INCOTERMS 
• Obblighi e Responsabilità 
• Cos’è il Documento di Trasporto 
• I documenti noti e meno noti 
• Il DDT – La FATTURA – il CMR 
• Trasporto Extra CEE  
• Il Packing list 
• La Bill of Lading 
• L’Air waybill 
• Dichiarazione di Libera Esportazione 
• Autorizzazione
• EUR 1 
• ATR 
• Merci Pericolose 
• Triangolazioni

• L’individuazione delle figure professionali per la gestione dell’area commerciale
• Criteri di scelta degli intermediari
• L’analisi di mercato
• La creazione di una struttura commerciale all’estero
• La struttura fiscale più idonea per il mercato di riferimento
• L’autonomia funzionale della realtà estera
• Rischi di natura fiscale
•  

Programma in fase di definizione

• L’accessibilità dei Paesi 
• Valutazione del Rischio Commerciale 
• Le tipologie di Pagamento esistenti 
• La lettera di Credito 
• La Garanzia Bancaria 
• Pagamento riferito ad una Spedizione “Contro Documenti” 
• La Banche Estere e le relazioni con le Banche Italiane 
• Il Recupero del Credito